مستويات الدافعية الثلاثة ليست سُلَّمًا

ما هي مستويات الدافعية الثلاثة؟

أوضح صياغة للإطار عند دانيال بينك، في كتابه Drive الصادر سنة 2009. يسميها الدافعية 1.0 و2.0 و3.0، والتشبيه الذي يستعمله هو نظام التشغيل: شيء تثبّته الشركة، وتشتغل عليه عقودًا، ثم يأتي وقت تحديثه.

المستوى الأول هو البقاء. تشتغل لأن عدم اشتغالك يكلفك شيئًا لا تستطيع خسارته: الراتب، والإقامة، والسكن، ومكانتك عند أهلك. البقاء أقدم العقود الثلاثة، وهو العقد الذي لا يكتبه أحد.

المستوى الثاني هو الثواب والعقاب. تؤدي مهمة محددة، فتتبعها نتيجة محددة. عمولة، أو مكافأة، أو إنذار، أو تقييم أداء فيه رقم. هذا هو العقد الذي تظن أغلب الشركات أنها تشغّله، وهو الأكثر حضورًا في عقود العمل المكتوبة.

المستوى الثالث هو الاستقلالية والإتقان والغاية. الاستقلالية أن تتحكم فيما تعمله وكيف تعمله. الإتقان أن تتحسن بشكل ملموس في شيء صعب. الغاية أن يكون للعمل سبب أكبر من راتبك أنت. هذا هو العقد الذي يُتكلَّم عنه في اجتماعات التخطيط ولا يُكتب في أي ورقة.

تحت بينك برنامج بحثي هو ينشره ولم يخترعه. نظرية تقرير المصير، التي بناها إدوارد ديسي وريتشارد رايان على مدى عقود، تسمي ثلاث حاجات نفسية أساسية: الاستقلالية، والكفاءة، والارتباط بالآخرين. القائمتان لا تتطابقان. الاستقلالية موجودة في الاثنتين، والكفاءة والإتقان قريبتان. لكن الغاية ليست حاجة أساسية في النظرية أصلًا: المعنى هناك شيء تحصل عليه لمّا تُشبَع الحاجات، وليس حاجة من الحاجات. والارتباط بالآخرين، وهو الحاجة المتعلقة بالناس، لا يوجد له مقابل في الثلاثة المشهورة. النسخة التي وصلت أغلب المديرين ناقصة من جهة الناس تحديدًا.

لماذا تفشل قراءة السُّلَّم؟

خذ شخصًا يشتغل على المستوى الثالث. يتحكم في عمله، ويتحسن فيه كل شهر، ويؤمن بما تعمله الشركة. الآن أوقف راتبه. ليس للأبد. أخِّر راتب شهر واحد.

وانظر كم يستغرق المستوى الثالث حتى يختفي.

لا أحد سيقول إن هذا الشخص تراجع درجة في السلم. هو لم يكن واقفًا على دور أصلًا. العقود الثلاثة كانت شغّالة طوال الوقت، وواحد منها كان يحمل الاثنين الباقيين بصمت. سُلَّم ينهار لمّا تلمس درجته الأولى لم يكن سُلَّمًا.

والشيء نفسه يحصل داخل يوم واحد، وليس داخل أزمة. المسوّق قد يكون غارقًا في العقد الثالث الساعة 10 صباحًا، يعيد بناء صياغة تموضع لم يطلب منه أحد أن يلمسها، ثم يكون في العقد الثاني الساعة 2 ظهرًا، يعبّئ تقريرًا لأن موعد التقرير حان. الشخص لم يتحرك. المهمة تغيّرت، فتغيّر العقد معها.

نظرية تقرير المصير عندها نموذج أفضل من السُّلَّم. الدافعية عندها متصلة، والحركة المهمة عليها هي التذويت: شيء يبدأ كطلب خارجي، ثم يصير شيئًا تتبناه أنت. لا أحد يقفز من المستوى الثاني إلى الثالث. قاعدة أعطاك إياها شخص تصير معيارًا تحمله، أو تبقى قاعدة.

وبينك نفسه وضع حدًّا على إطاره، والحد يُنقل ناقصًا. النصف المشهور أن تدفع للناس ما يكفي لإخراج مسألة المال من الطاولة. النصف الذي يسقط هو الشرط الملحق به: أن يكون الأساس كافيًا وعادلًا. ليس كافيًا فقط. عادلًا، والعدل مقارنة، والمقارنة شيء يعقده الإنسان مع من يجلس بجانبه.

ماذا يشتري كل عقد؟

ثلاثة عقود، وثلاث مشتريات مختلفة. الخطأ هنا هو كيف تنتهي الشركة وهي تدفع مقابل شيء وتنتظر شيئًا ثانيًا.

البقاء يشتري الحضور والامتثال، ويضيّق ما يجرؤ الناس على تجربته. من يظن أن وظيفته في خطر يعمل المطلوب منه ولا يكاد يزيد، لأن أي زيادة تحمل احتمال أن يُخطئ أمام الجميع. الخوف ممتاز في جعل الناس يحضرون. وهو سيئ جدًا في جعلهم يفكرون.

الثواب والعقاب يشتري مخرجًا محددًا على مهمة محددة. إذا كانت المهمة واضحة، والقياس نزيهًا، والشخص يرى الخط بين ما يعمله وما يأخذه، فالعقد الثاني يشتغل جيدًا. وهو يفسد لمّا يُوجَّه إلى عمل يحتاج حكمًا وتقديرًا. لا تستطيع أن تضع مكافأة على الأصالة، لأن الشخص سيحسّن المؤشر القابل للقياس في كل مرة، والمؤشر ليس هو الشيء الذي أردته.

أما هل يفسد الدفع اهتمام الناس بعملهم فعلًا، فمسألة تُناقش منذ أربعة عقود ولم تُحسم. كاميرون وبيرس قرآ الأثر ضيقًا سنة 1994، وديسي وكوستنر ورايان قرآه واسعًا وموثوقًا سنة 1999. والقراءة الأحدث أن الاثنين يشتغلان معًا، وليس أن أحدهما يلغي الآخر.

العقد الثالث يشتري العمل الذي لم يطلبه أحد. الملخّص الذي أعيدت كتابته. السؤال في الاجتماع الذي وفّر أربعة أشهر. تحليل المنافسين الذي لم يكن في قائمة أحد. هذا هو العقد الوحيد الذي ينتج عملًا لم تحدده أنت، وهذا ما يجعله أثمن الثلاثة وأقلها خضوعًا للسيطرة.

وهو كذلك أهشّها. العقد الثالث يقوم على افتراض أن الأول والثاني محسومان. في اللحظة التي يشك فيها الشخص في أمانه، أو يشك في عدالة ما يأخذه، يُغلق العقد الثالث بهدوء ولا يعلن أي طرف ذلك.

الصورة السعودية مختلفة

هنا للعقد الأول شكل محدد ومعقول: الوظيفة الحكومية. مستقرة، ومحمية، ويعرفها كل بيت. أمامها، «الأمان الوظيفي» ليست عبارة مريحة يختبئ خلفها الناس. هي وصف دقيق لشيء حقيقي لا يقدمه القطاع الخاص عادةً.

وهناك رقم. حوالي 10,000 ريال كل شهر هو ما يستهدفه كثير من الخريجين الجدد، وهو الخط بين أن تدبّر أمرك وألا تدبّره. تحت هذا الرقم، العقد الأول هو العقد الوحيد الذي يتفاوض عليه أحد، مهما قيل في اجتماعات التخطيط.

أخذت مني 3 سنوات حتى تجاوزت هذا الرقم.

بدأت بعد الثانوية، وليس بعد البكالوريوس، فكان طريق الشركات الكبيرة وطريق الحكومة مغلقين أمامي. في سنتي الأولى كسبت حوالي 8,000 ريال في السنة كلها. كانت سنة سيئة. كنت مهووسًا بالشغل طوال الوقت، ولم يظهر شيء من هذا الهوس في الرقم. قضيت جزءًا كبيرًا من تلك السنة في السيارة بين الأحساء والدمام، وبين الأحساء والرياض، أسأل كل من يجلس معي كيف يبدأ الإنسان في كسب رزقه.

الرقم الذي لا يحمل اسم أحد

بنيت ثلاث شركات وأغلقتها. وذهب معها أكثر من 300,000 دولار من مالي.

لمدة طويلة كنت أروي القصة كقصة منتج، لأنها النسخة المريحة وفيها شيء من الصحة. المنتج له دور. لكنه لم يكن الدور الأكبر. النمو والمبيعات كانا الأكبر، وتحتهما شيء أكثر مللًا وأشد فتكًا.

كان هناك رقم نمو، ولم يكن بجانبه اسم أحد.

ضع هذا في لغة العقود وينفكّ الأمر بوضوح. البقاء لا يستطيع أن يطال ذلك الرقم، لأن وظيفة أحد لم تكن معلّقة به. والثواب والعقاب لا يستطيعان، لأن أي نتيجة لم تكن موجّهة إلى شخص بعينه. والعقد الثالث لا يستطيع أيضًا، لأنك لا تتحمل مسؤولية نتيجة ليست نتيجتك. ثلاثة عقود شغّالة، ولا واحد منها كان عنده عنوان يسلّم إليه.

هذه هي الآلية خلف جملة أستعملها: أقسام التسويق تُبنى لتعطي أقل مما تستطيع. ليست مبنية بشكل خاطئ. مبنية، بقصد وبنية حسنة، بحيث لا يقف شخص واحد بجانب رقم. عبر أكثر من 40 قسم تسويق اشتغلت معها، هذا التركيب أكثر شيء أجده، وهو تقريبًا لا يكون أبدًا السبب الذي يتصل بي أحد لأجله.

الاعتراض، وهو اعتراض في محله

الاعتراض على هذا كله أنه لا يغيّر شيئًا. إذا كانت العقود الثلاثة تعمل في وقت واحد، والثالث لا يشتغل إلا إذا حُسم الأول والثاني، فالشركة التي لا تقدر على حسمهما أُعطيت تشخيصًا بلا علاج. وأغلب الشركات التي أقابلها في هذا الموضع بالضبط. أن تقول لهم إن ناسهم على العقد الخطأ هو أن تقول لهم شيئًا لا يستطيعون التصرف فيه.

الاعتراض في محله، والجواب عنه أضيق مما أحب. لا تستطيع دائمًا أن ترفع الأجر. لكنك تستطيع دائمًا أن تقول على أي عقد يقع كل رقم، وأن تضع اسمًا بجانبه، وكلاهما بلا تكلفة.

الجزء المكلف لم يكن المال يومًا. هو أن تشتري عقدًا وتقيّم العمل كأنك اشتريت غيره، ثم تستنتج من الفرق أن الشخص غير متحفز.

القسم نفسه من ثلاثة كراسي

محادثات التحفيز تسوء لأن الثلاثة الجالسين فيها يقرؤون عقودًا مختلفة من نفس الورقة.

صاحب العمل يقرأ العقد الثالث. اسمه على الشيء، والمخاطرة مخاطرته، والغاية عنده ليست فكرة مجردة، هي القسط الشهري. وهو لا يفهم لماذا لا يراها بقية الناس.

المدير يقرأ العقد الثاني. عنده رقم، وربع سنة، وفريق لم يختره. يحتاج مخرجًا محددًا من أشخاص محددين، وكل كلام عن الغاية يصل إليه ككلام ليس عن الرقم.

والشخص الذي ينفذ العمل يقرأ العقد الأول، على الأقل حتى يعرف كيف تنتهي الأمور هنا. وظيفة جديدة، وبلا تاريخ، وبلا دليل بعد على ما يحصل للناس هنا لمّا يقع خطأ. وحتى يحصل على ذلك الدليل، كل طلب يصله يبدو اختبارًا.

ماذا تفعل بهذا

خذ الأرقام التي يُحاسب عليها فريقك، واحدًا واحدًا. ولكل رقم، أجب عن سؤالين كتابةً: من اسمه بجانب هذا، وعلى أي عقد هو. إذا كان الرقم بلا اسم، فلا عقد يستطيع الوصول إليه، ولا شيء تعمله في التحفيز سيمسّه. وإذا كان الاسم موجودًا والعقد خطأً، فأنت تدفع مقابل الامتثال وتنتظر الحكم والتقدير.

ثم ادفع على العقد الذي تحاسب عليه.

قد أكون مخطئًا في السعر. لا أظنني مخطئًا في الفرز.

لا يوجد دور ثالث. يوجد فقط ما اتفقتما عليه، وهل قاله أحدكما بصوت مسموع أو لا.